Notice: Undefined variable: ub in /home/dworaczynski/ftp/ms/_klasy/_widok/_html/NaglowekHtml.class.php on line 242

Notice: Undefined variable: ub in /home/dworaczynski/ftp/ms/_klasy/_widok/_html/NaglowekHtml.class.php on line 253

Notice: Undefined variable: ub in /home/dworaczynski/ftp/ms/_klasy/_widok/_html/NaglowekHtml.class.php on line 273

Notice: Undefined variable: ub in /home/dworaczynski/ftp/ms/_klasy/_widok/_html/NaglowekHtml.class.php on line 242

Notice: Undefined variable: ub in /home/dworaczynski/ftp/ms/_klasy/_widok/_html/NaglowekHtml.class.php on line 253

Notice: Undefined variable: ub in /home/dworaczynski/ftp/ms/_klasy/_widok/_html/NaglowekHtml.class.php on line 273
Menedżer odpowiada - MenedzerSprzedazy.pl
MenedzerSprzedazy.pl na FacebookMenedzerSprzedazy.pl na Twitter
Dla kierowników zespołówDla dyrektorów oddziałówDla dyrektorów regionalnychDla dyrektorów handlowych
Rozmowa z dyrektorem opolskiego przedstawicielstwa AVIVA Katarzyną Zaporą-Sternal
2012-01-24 12:17
Katarzyna Zapora Sternal
Katarzyna Zapora - Sternal jest dyrektorem przedstawicielstwa AVIVA w Opolu. Jej zespół liczy 3 menedżerów i 47 agentów.

Menedżer Sprzedaży: Co uznaje Pani za największe wyzwanie w swojej pracy?
Katarzyna Zapora-Sternal: Największym wyzwaniem w zarządzaniu sprzedażą jest potrzeba wciąż odnawialnej energii i motywacji osoby zarządzającej. Każdy spadek motywacji, nastroju lub chwilowe gorsze samopoczucie, odbija się negatywnie na wyniku przez wiele miesięcy. Pomagają w tym wypracowane systemy i pewna rutyna, oczywiście w dobrym znaczeniu tego słowa. Niezależnie od wciąż zmieniającej się sytuacji i rzeczywistości w jakiej żyjemy, nie możemy pozwolić sobie na chwilę zwątpienia, szczególnie publicznie. Myślę, że utrzymanie ciągłego wysokiego poziomu entuzjazmu i motywacji jest najtrudniejsze w tym zawodzie.   

M.S.: Na co szczególnie zwraca Pani uwagę w zarządzaniu sprzedażą?
K.Z.S.: Zawód przez nas wykonywany jest trudny, to oczywisty truizm, ale jak wiele truizmów bardzo prawdziwy. Ja zwracam uwagę na relacje z moimi agentami i ich relacje z klientami. To zawód, w którym relacje są najważniejsze. Oczywiście planowanie i monitorowanie planów jest niezbędne, ale posłużę się cytatem: „Jest tylko jeden sposób na świecie, aby ktoś coś zrobił …. Ten ktoś musi chcieć to zrobić”. Moje wieloletnie doświadczenie podpowiada mi, że zawsze lepiej dochodzi się do konsensusu w dobrej atmosferze, oczywiście pod warunkiem, że szanujemy się wzajemnie i cel, który uzgodniliśmy, jest naszym wspólnym celem.

M.S.: Z jakimi największymi problemami zetknęła się Pani w zarządzaniu ludźmi?
K.Z.S.: Największym problemem, z jakim często się spotykam w zarządzaniu sprzedażą, są stare nawyki i niechęć do zmiany. Czasem wiąże się to z wypaleniem zawodowym czasem z brakiem celów do osiągnięcia. Wielu agentów w naszej firmie to fantastyczni ludzie, którym po prostu skończyły się marzenia. Jestem po to, aby pomóc znaleźć im nowe lub w najgorszym wypadku, ustalić inne powody, dla których ich aktywność jest konieczna. Brak prawdziwych celów życiowych jest tak naprawdę generalnym problemem wielu ludzi i tu agenci wypadają i tak znacznie powyżej średniej. Wynika to z faktu iż od wielu lat o tych celach i planach z nami rozmawiają. Niemniej jednak wciąż ten temat nie działa tak jak powinien.

M.S.: Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pani zajmuje?
K.Z.S.: Nie będę mówiła o rzeczach oczywistych, takich jak wiedza i doświadczenie. Nie będę również mówiła o tym, że powinien być liderem, a nie tylko osobą zarządzającą, bo o tym już pisaliście i to jest jasne. Chciałabym zwrócić uwagę na inną, często zaniedbywaną, stronę tego stanowiska, czyli na tworzenie dobrego wizerunku swojej firmy i swojej osoby. Menedżer Sprzedaży powinien  uczestniczyć w lokalnych inicjatywach, takich jak loże biznesu, stowarzyszenia przedsiębiorców, organizowanie konferencji, gdzie taki lider powinien prowadzić prezentacje dla przedsiębiorców. Osoba będąca na tym stanowisku  powinna być postrzegana jako człowiek sukcesu, który pomaga innym ludziom odnosić sukcesy. Powinna brać także udział w inicjatywach charytatywnych. Powinna zrobić wszystko, aby być znanym i poważanym w lokalnym środowisku. Całokształt takiego wizerunku pomaga w późniejszych relacjach biznesowych..

M.S.: Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?
K.Z.S.: Zbyt dużej empatii w stosunku do podwładnych, którzy to wykorzystują, ale również zbyt łatwego oceniania cudzych motywów. Tu błędy są najczęstsze. Bardzo łatwo przychodzi nam ocenianie innych i wydawanie wyroków. Wielokrotnie przekonałam się jak bardzo można skrzywdzić współpracownika w przypadku i jednej i drugiej sytuacji. Dzisiaj jestem zdecydowanie ostrożniejsza aczkolwiek również bardziej wymagająca. Błędem na tym stanowisku jest również nie podejmowanie lub odwlekanie decyzji trudnych.

M.S.: Jakie są Pani główne obowiązki? Jak liczny zespół Pani podlega?
K.Z.S.: Struktura w Opolu liczy 47 agentów i 3 menedżerów. Do moich głównych obowiązków należy wspieranie moich menedżerów w sytuacjach trudnych, ale również w sprawach codziennych, takich jak rekrutacja czy sesje. Z agentami spotykam się często, zawsze jestem na odprawach grup. Jestem szefem, który jest blisko z ludźmi, ale też szefem, który załatwia sytuacje problemowe, a zdarza się, że pełnię też rolę tzw. „złego policjanta” . Często także jestem z agentami w terenie, jeśli mamy umówione spotkanie z Prezesem jakiejś dużej firmy. Prowadzę również szkolenia.

M.S.: Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menedżer sprzedaży?
K.Z.S.: Menedżer sprzedaży w mojej firmie ma dużą wolność, ale, co za tym idzie, ogromną odpowiedzialność, zarówno za ludzi, z którymi współpracuje, jak i za wynik. Nie jestem takim szefem, który sprawdza i analizuje każdą wykonaną przez menedżera czynność. Nie wymagam również od moich ludzi poświęcania życia rodzinnego dla pracy. Uważam, że w życiu wszystko musi mieć swój czas i miejsce, aby funkcjonowało prawidłowo. Wymagam od podwładnych konsekwencji w realizowaniu wspólnych ustaleń i kreatywności w rozwiązywaniu problemów. Dobrego nastroju, nie przynoszenia swoich domowych frustracji do pracy i wspierania agentów w realizacji celów. Ważna jest dla mnie także kompetencja i rozwój w wielu różnych dziedzinach, nie tylko ubezpieczeniowych oraz pasja i zaangażowanie. To chyba niewiele? 

M.S.: Dziękujemy za rozmowę
SkomentujKomentarze do artykułu
 
Aktualnie nie ma żadnych wpisów.
© MenedzerSprzedazy.pl 2014