Menedżer Sprzedaży

Oto pytanie, które często nurtuje menedżerów zespołów sprzedaży: Mam pewien budżet na wszelkiego rodzaju konkursy sprzedażowe i „rozpuszczam” swój zespół wręczając  od czasu do czasu nagrody pieniężne. Jakie inne ciekawe pomysły macie na motywowanie sprzedawców?”
To pytanie wskazuje na częsty problem z programami motywującymi, który mniej więcej polega na tym, że każdy nowy pomysł na motywację [...]

Zmiany w firmie, które są nieodłącznym elementem współczesnego biznesu, prawie zawsze mają wpływ na pracę działu sprzedaży. Proces zmiany w zespole sprzedażowym jest złożony, jeśli jest jednak dobrze opisany teoretycznie, to łatwiej na jego dogłębną analizę. Dla osób zarządzających sprzedażą to wyzwanie nie zawsze jest zrozumiałe i przynosi oczekiwane wyniki.
Generalnie , większość osób na stanowiskach [...]

W ostatnim newsletterze podjęliśmy temat zmiany, jaką niewątpliwie jest awans. Jak radzić sobie z negatywnymi skutkami własnego awansu? O tym w dzisiejszym wydaniu Menedżera Sprzedaży.
Jak się zachować?
Od tej chwili masz w rękach realną władzę. Przynajmniej tak Tobie się wydaje. Im szybciej jednak zdasz sobie sprawę, że nie zostaleś menedżerem, żeby wykorzystać swoją nową pozycję do [...]

Część trzecia cyklu o skutecznym projektowaniu strategii sprzedaży autorstwa eksperta Menedżera Sprzedaży – Lecha Dworaczyńskiego.
Zastosowana w działaniu strategia sprzedaży ma decydujący wpływ na bieżące wyniki i szanse rynkowe w przyszłości. Określa ona procesy niezbędne do powiązania odpowiednich segmentów klientów z odpowiednimi produktami lub usługami.
Stan wiedzy firmy o potencjale zakupowym klientów jest podstawą opracowania zwycięskiej strategii. [...]

Część druga artykułu o tym, jak efektywnie projektować strategię sprzedaży.
Po analizie i wydzieleniu  faktycznych  segmentów klientów, które są obszarem naszego zainteresowania, należy ustalić , jakie produkty czy usługi będziemy oferować. Klienci z różnych segmentów, będą oceniali  firmę pod różnymi względami . Proponowanie rozwiązań dostosowanych do każdego, wybranego segmentu, powinno zwiększyć wartość oferty w oczach klientów. [...]

Jarek, kierownik zespołu sprzedaży w branży aptekarskiej, właśnie słucha swojego szefa – Karoliny, dyrektora oddziału sprzedaży firmy w zachodniopomorskiem. Karolina przedstawia nowy program zarządzania czasem i segmentacji klientów na cotygodniowym spotkaniu szefów zespołów. Karolina zarządza 6 menedżerami sprzedaży.
„Musimy ustalić pewną hierarchię naszych klientów tak by usprawnić naszą politykę czasową. Innymi słowy, musimy wiedzieć komu opłaca [...]

Co to jest motywacja?
Czy to pragnienie odniesienia sukcesu? Nie. Wszyscy czegoś chcemy  – szczęścia, pieniędzy, powodzenia, miłości. Tylko dlatego, ze coś pożądamy wcale nie oznacza, że będziemy to mieć. To tylko chciejstwo.
Czy to wizja? Nie.  Możemy wyobrażać siebie, otoczonymi przedmiotami, które zawsze chcieliśmy mieć, nie robią nic, by je zdobyć!
Czy to energia? Nie. Na świecie [...]

Opracowanie strategii sprzedaży należy do podstawowych obowiązków menedżerów sprzedaży najwyższych szczebli. Efektywna strategia sprzedaży pozwala określić komu firma sprzedaje, jaka jest oferta firmy dla klienta i jakimi metodami firma prowadzi sprzedaż. Profesjonalnie ułożona strategia sprzedaży wskazuje skuteczne, a zarazem efektywne procesy sprzedaży dostarczające odpowiednie produkty lub usługi właściwym klientom.

Opracowanie strategii sprzedaży należy do podstawowych obowiązków [...]

Ostatnia część artykułu o tym, czego nie robić zwalniając menedżera sprzedaży, żeby nie zniszczyć całego zespołu.
„Nie ma sprawiedliwości na tym świecie.”
Tak będą komentować Twoją decyzję nieprzekonani do niej podwładni. Wytłumacz im raz, że to nie był Twój kaprys.  Im bardziej będziesz ukrywał powody zwolnienia tym bardziej niesprawiedliwy będziesz dla reszty podwładnych, a zwolniony będzie bardziej [...]

Czyli ciąg dalszy tego, co będzie się działo, gdy zwolnisz menedżera zespołu sprzedaży. Dzisiaj kolejnych kilka punktów – błędów, jakie możesz popełnić, gdy będziesz zmuszony pożegnać się ze swoim menedżerem.

„Nic się nie stało, nie ma nad czym debatować!”
Owszem, stało się. Zwolniłeś menedżera zespołu, poniosłeś porażkę, jeśli to Ty go rekrutowałeś. Udawanie, że problemu nie [...]

Starałem się coachować mój zespół. Nie udało się. Naprawdę? Czy wadliwy był sam coaching, czy może menedżer, który go przeprowadzał?
Jako menedżerowie, macie mnóstwo aspektów do rozważenia, gdy rozpoczynacie coaching swoich podwładnych.
Dla każdej firmy istotny jest jedynie taki coaching, którego efekty będą przynosiły wymierne korzyści. Zbyt często jednak coaching jest marnotrawstwem środków firmowych, czasu oraz energii.

Oto [...]

Tak zapewne będzie wyglądać dział gdy zwolnisz menedżera zespołu sprzedażowego. Jak zarządzać zespołem sprzedawców, którzy nagle stracili lidera, którego lubili i szanowali?  Nad tym problemem nie można przejść do porządku dziennego i udać, że go nie ma, że odszedł razem ze zwolnionym podwładnym.
Trzeba zacząć od tego, że zwalnianie, to porażka Twojego systemu rekrutacji i być [...]

„Wyobraź sobie, że pojechałem wczoraj ze swoim sprzedawcą, do klienta. Rutynowa sprawa. Raz na jakiś czas jeżdżę z nimi do klientów, żeby zobaczyć jak pracują. Powiedział Bartek, szef zespołu sprzedaży w branży sprzętu biurowego.”
„No i co…?” – spytała Monika, dobra koleżanka Bartka, z działu zakupów.
„No i trafiliśmy, zgodnie z planem dnia, do jednego z naszych [...]

Rozmowa dwóch szefów sprzedaży. Paweł pracuje w branży FMCG, a drugi  – Wojtek jest szefem zespołu w branży części samochodowych. Prywatnie są dobrymi znajomymi.
- Wojtek, mam jeden problem. Duży problem – powiedział Paweł.
- No, słucham stary… – odpowiedział zaciekawiony Wojtek.
– Jeden z moich sprzedawców, bardzo zdolna bestia, zamknął sprzedaż naszych napojów do sieci 14 [...]

Katarzyna, szef oddziału sprzedaży w centralnej Polsce, branża odzieżowa. Właśnie czeka na Michała, przebojowego, młodego, ale doświadczonego sprzedawcę.
„Cieszę, się, że jesteś. Mam temat do obgadania” – powiedziała Katarzyna.
„Zamieniam się w słuch” – odpowiedział Michał.
„Wiesz, że uważam cię za naprawdę dobrego sprzedawcę. Jesteś agresywny, osiągasz wyznaczane plany sprzedaży, a nawet je przekraczasz. Nie spoczywasz na laurach [...]